Indledning 9
Hvem henvender bogen sig til? 10
Litteraturanvendelsen i bogen 10
Brug bogen pragmatisk 11
Bogens opbygning - en læsevejledning 11

Del 1

Kapitel 1 · Virksomhedssamarbejde i den danske arbejdsmarkedspolitik 17
Fra passiv arbejdsmarkedspolitik til aktiv arbejdsmarkedspolitik 18
Indretningen af det danske arbejdsmarked 32
Refleksionsspørgsmål 43

Kapitel 2 · Virksomhedsrettede indsatser 45
Forskellige indsatser og evidens på området 45
Regler på området 55
Match mellem borger og virksomhed 57
Øvelsesopgave 68

Del 2

Kapitel 3 · Forretningsforståelse - indgangen til virksomhederne 71
De fem videnselementer i forretningsforståelse 72
Præsentation af forretningsforståelsesmodellen 89
Analyse af JAZ A/S - et caseeksempel på forretningsforståelsesmodellens anvendelse 96
Øvelsesopgave 101

Kapitel 4 · Salg og salgsprocesser i samarbejdet med virksomheder 103
Borgerinddragelse i salget 103
Salg som positionering i virksomhedssamarbejdet 105
Beskæftigelsesmedarbejderens salgsopgaver 106
Første forudsætning for salg: Forståelse af virksomhedens behov 106
Anden forudsætning for salg: Lytning 108
Tredje forudsætning for salg: Identifikation af købscenteret 111
To tilgange til salg 113
Klassisk salg 113
Salgshjulet 113
Løsningssalg - når klassiske salgsmetoder kommer til kort 126
Samtalefaser i salg 127
SPIN-modellen i situationer med latente behov 130
Øvelsesopgave 136

Kapitel 5 · Forhandlingskompetencer og forhandlingsteknikker 139
Præsentation af kapitlets indhold 139
Forhandling på beskæftigelsesområdet: Dilemmaer og særlige opmærksomhedspunkter 141
Forhandlingsvariabler på beskæftigelsesområdet 144
Forhandlingsstil 147
De fem forhandlingsstile 148
Relationen mellem forhandlingens parter 153
Forhandlingsforløbet 154
Forberedelsesfasen - planlægning og forberedelse 154
Procesfremmende adfærd i forhandlingen 158
Forhandlingsfasen - informationsudveksling, åbningsbud/ -forslag og indsnævring af aftalemuligheder 163
Efterforhandlingsfasen - indgåelse af aftaler, dokumentation og procesreview 167
Fejring af succes 169 Øvelsesopgave 171

Del 3

Kapitel 6 · Mødeledelse - at træde i karakter på udebane 177
Hovedbudskabet og en indføring i kapitlets indhold 178
Unødvendig ærefrygt og symmetrisk magtforhold 179
Introduktion til møder og mødeorganisering 180
Ressourceoptimerende møder i virksomhedssamarbejdet 181
Mødet - gamemaster-modellen 199
Afslutning og ressourceoptimerende efterbehandling af mødet 204
Udfordrende møder 205
Overvejelser om det personlige (møde)lederskab 208
Øvelsesopgave 212

Kapitel 7 · Projektledelse 215
Hvad er et projekt? 216
Forskellige projekter på beskæftigelsesområdet 218
Projektledelse og gode redskaber 226
Ledelse af medarbejdere i projektet 235
Øvelsesopgave 242

Litteraturliste 243
Internetsider 251

Stikordsregister 253