FORORD 11
Bogens opbygning 12

DEL 1
DEN INDIVIDUELLE FORBRUGER

KAPITEL 1
INTRODUKTION TIL FORBRUGERADFÆRD 17
1.1. Hvad er forbrugeradfærd? 18
1.2. Grundopfattelser af forbrugere 25
1.3. Hvad er markedsføring? 27
1.4. Elementer i værdiskabelse 32
1.5. Skabelse af kundetilfredshed 33
1.6. Trends i forbrugeradfærd 37

KAPITEL 2
FORBRUGERENS PERCEPTION 45
2.1. Introduktion 46
2.2. Perceptionsprocessen 47
2.3. Selektive mekanismer 49
2.4. Sanseapparatet 60
2.5. Sanserne som inspiration for marketing 69
2.6. Sansemæssige tærskler og tilvænning 80
2.7. Subliminal perception 83
2.8. Nøglebegreber 85

KAPITEL 3
BEHOV, MOTIVATION OG INVOLVERING 87
3.1. Introduktion 88
3.2. Typer af behov og motiver 90
3.3. Kan markedsførere skabe behov? 101
3.4. Forbrugernes involvering 102
3.5. Nøglebegreber 115

KAPITEL 4
INDLÆRING OG HUKOMMELSE 117
4.1. Introduktion 118
4.2. Betinget indlæring 122
4.3. Instrumentel indlæring 127
4.4. Simpel informationsindlæring (udenadslære) 130
4.5. Observationsindlæring (modelling) 132
4.6. Kognitiv indlæring 134
4.7. Hukommelserne 137
4.8. Langtidslagerets opbygning 139
4.9. Tilstandsrapport om hukommelsen 143
4.10. Nøglebegreber 149

DEL 2
FORBRUGEREN SOM BESLUTNINGSTAGER

KAPITEL 5
FORBRUGERNES HOLDNINGER 153
5.1. Holdninger og deres kendetegn 154
5.2. Holdningers elementer 157
5.3. Kan holdninger forudsige adfærd? 171
5.4. Ændring af holdninger 174
5.5. Guidelines til kreativ strategi 182
5.6. Nøglebegreber 186

KAPITEL 6
INDIVIDUEL BESLUTNINGSTAGNING 187
6.1. Introduktion 188
6.2. Et kontinuum af beslutninger 191
6.3. Fase 1: Problemerkendelse 195
6.4. Fase 2: Informationssøgning 197
6.5. Fase 3: Vurdering af alternativer 205
6.6. Fase 4: Valg mellem alternativer = købsbeslutningen 210
6.7. Fase 5: Efterkøbsvurdering 218
6.8. Beslutningsmodel i den digitale verden 229
6.9. Touchpoints i kunderejsen 232
6.10. Nøglebegreber 236

DEL 3
FORBRUGEREN OG PÅVIRKNINGER UDEFRA

KAPITEL 7
REFERENCEGRUPPER OG OPINIONSLEDERE 239
7.1. Introduktion 240
7.2. Referencegrupper 241
7.3. Familien 248
7.4. Sociale købsmotiver 254
7.5. Opinionsledere 259
7.6. Online opinionsledere 261
7.7. Nøglebegreber 264

KAPITEL 8
SOCIAL KLASSE, LIVSSTIL OG FORBRUGERADFÆRD 265
8.1. Introduktion 266
8.2. Indkomstmæssig lighed 266
8.3. Social klasse og social status 268
8.4. Statussymboler 272
8.5. Livsstil 274
8.6. Nøglebegreber 282

KAPITEL 9
KULTUR OG SUBKULTUR 283
9.1. Introduktion 284
9.2. Kultur 284
9.3. Kendetegn ved kultur 290
9.4. Indlæring af kultur 292
9.5. Kulturelle forskelle 293
9.6. Subkulturer 297
9.7. Overførsel af kulturelle meninger 299
9.8. Spredning af produktnyheder 300
9.9. Nøglebegreber 305

DEL 4
ANALYSER OG OPSAMLING

KAPITEL 10
SEGMENTERING: HVEM SKAL VI BETJENE? 309
10.1. Definition og formål 310
10.2. Segmenteringsvariable 312
10.3. Målgruppevalg. Hvornår er segmentering nyttig? 320
10.4. Målgruppestrategier 322
10.5. Nøglebegreber 325

KAPITEL 11
FORBRUGERANALYSER 327
11.1. Analyser i marketingprocessen 328
11.2. Kvantitative analyser 331
11.3. Kvalitative analyser 336
11.4. Nogle praktiske guidelines 340
11.5. Afrunding 343
11.6. Nøglebegreber 344

KAPITEL 12
OPSAMLING OG UDSYN 345
12.1. Opsamling 345
12.2. Udsyn - kommende trends i forbrugeradfærd 346

LITTERATUR 357

REGISTER 363